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Les personnes qui vont participer au déploiement stratégique de l’entreprise à l’international sont les principaux décisionnaires au sein de l’organisation. Pour réussir leur internationalisation, les entreprises, dont les startups, doivent mobiliser leurs cadres à haut niveau de responsabilité, ceux qui ont les compétences pour gérer une négociation internationale ou interculturelle. 

Les intervenants dans la négociation commerciale internationale

• Le dirigeant : 

  Qu’il s’agisse d’une PME, d’une startup ou d’un grand groupe international, la présence du dirigeant est de rigueur au cours de la négociation d’affaire internationale puisque la finalité des décisions prises lui revient de plein droit ;

• Le responsable import-export:

  Il doit être un excellent négociateur. En effet, il a la responsabilité de trouver une entente et de conclure un accord judicieux avec les parties prenantes étrangères en vue d’améliorer les mouvements d’importation et d’exportation qui vont animer les activités de l’organisation ;

• Le responsable/directeur des achats:

  Selon le cadre de la négociation, cela peut être le directeur ou le responsable des achats . C’est lui qui va analyser les meilleures offres en termes de coûts et de partenaires à l’achat. Il négocie ainsi les tarifs et les modalités d’acquisition des matières premières auprès des fournisseurs à l’étranger ;

• Le responsable/directeur commercial:

  Parce qu’il est à la tête de l’équipe commerciale, il est en charge de repérer les leviers de croissance potentiels qui contribuent à booster les ventes auprès de la zone géographique ciblée. Il doit élaborer des stratégies de prospection et d’identification des concurrents. Outre la maîtrise des techniques de vente, il doit également faire preuve de ténacité lors de la négociation commerciale internationale pour défendre les intérêts commerciaux de l’organisation ;

• Le responsable grand compte à l’international :

  Il doit défendre les marges tout en s’assurant du respect du cahier des charges du client et des indicateurs clés de performance (KPI) imposés par ce dernier lors de la négociation commerciale internationale ;

• Le chef de produits régional ou global :
  

  Il se charge de réaliser un suivi de la cohérence des objectifs de l’organisation lors de la promotion du produit auprès des marchés de destination. En outre, il doit étudier les besoins des consommateurs étrangers pour adapter le produit à leurs goûts, négocier la fabrication des produits avec les fournisseurs ou les sous-traitants à l’étranger, et élaborer le plan marketing pour la commercialisation de la marque au niveau international ;

• Le responsable du développement :
  

  Il se charge de la mise en place d’une stratégie commerciale à l’étranger en se basant sur les résultats des études de marché. Il doit ainsi connaître parfaitement les goûts et coutumes du pays étranger avec qui il négocie pour pouvoir adapter son approche (par exemple les habitudes de consommation, ou encore le niveau de développement des nouvelles technologies) ;

• Le directeur de filiales :

  Dans la mesure où une société souhaite implanter une filiale à l’étranger, elle doit être représentée par son directeur de filiales lors de la négociation commerciale internationale. Ce dernier doit être convaincant, notamment dans le respect de l’application de la politique prônée par la société-mère auprès du territoire de destination. La connaissance de la langue du pays ciblé est une compétence essentielle pour l’implémentation de la filiale.

Les différentes étapes de la négociation commerciale internationale

Comme toute négociation, la négociation commerciale internationale peut se faire suivant cinq étapes :

1.     L’investigation

Dans un premier temps, il convient de rechercher le maximum d’informations concernant l’autre partie prenante (culture, intérêts…) pour que la communication se fasse de manière souple et conviviale. Il est également utile de collecter des informations concrètes et viables sur sa propre organisation pour servir d’arguments lors de la négociation.

Dans un second temps, la prise de contact est une étape non-négligeable car il s’agit du premier rapprochement. C’est pourquoi il est indispensable de faire bonne impression. Dans les négociations commerciales internationales, on utilise le plus souvent l’emailing et la prospection téléphonique.

2.     L’exploration

Il s’agit d’attirer l’attention du partenaire étranger potentiel en lui exposant ce qu’il a à gagner à l’issue de la négociation commerciale. Pour se faire, une analyse approfondie de son attitude, de ses motivations et des éventuels doutes qui pourraient s’installer doit se faire au fur et à mesure que la négociation avance, grâce à une écoute et une observation minutieuse. C’est pourquoi, le négociateur commercial doit être une personne habile, inventive et astucieuse, en plus d’être un excellent orateur.

3.     La démonstration

Le négociateur expose l’ensemble de son argumentaire durant cette étape de la négociation commerciale internationale. La méthode la plus fréquemment utilisée est celle du CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), appuyée par des preuves concrètes afin de persuader l’autre partie d’adhérer aux objectifs d’accord recherchés.

À l’issue de l’argumentaire, le négociateur devra traiter toutes les objections de manière efficace. Il convient ainsi de les transformer judicieusement en opportunités pour qu’elles ne deviennent pas un obstacle à la conclusion de la négociation.

4.     La conclusion

Le closing clôture la négociation commerciale. En effet, il faut savoir conclure une fois que le futur collaborateur potentiel est entièrement convaincu par l’approche proposée et qu’une entente a été trouvée entre les deux parties prenantes. On utilise généralement la carte de l’urgence pour mettre la pression et ainsi obtenir l’accord de l’autre partie.

D’une manière générale, en cas d’échec évident, il est préférable de miser sur la carte de l’excuse lorsque toutes les tentatives essayées n’ont pas abouti. Le négociateur présente alors ses excuses pour ne pas avoir réussi à satisfaire les attentes de son potentiel partenaire avant de mettre fin à la négociation commerciale internationale de manière définitive.

5.     Le suivi

Si la conclusion est positive, il est du devoir des intervenants impliqués dans la négociation commerciale internationale de s’assurer de la bonne mise en œuvre des actions prises lors de la négociation. Cela permet d’une part de fidéliser le partenaire commercial étranger, et d’autre part de garder un contact régulier afin de trouver des solutions pour améliorer les affaires à l’international. Cela garantit une possibilité de partenariat sur le long terme.

Un bon contact contribue enfin à élargir le réseau professionnel de l’entreprise pour qu’elle puisse étendre ses activités dans d’autres pays étrangers et, ainsi, accroître davantage son chiffre d’affaires.