La négociation interculturelle en entreprise
Mener une négociation interculturelle est devenue une pratique courante dans cet environnement mondialisé. Il n’est en aucun cas nécessaire de se déplacer à l’international pour faire face à des échanges de type interculturel. C’est pourquoi disposer de compétences interculturelles est fondamental. Celles-ci ne sont pas uniquement liées à un environnement international. Elles sont essentielles à l’intérieur d’un même pays, de toute organisation et de toute fonction.
La négociation interculturelle, pourquoi ?
Elle correspond à la négociation avec des personnes de cultures différentes. La négociation peut se faire avec des cultures proches de celle de l’interlocuteur ou bien lointaines (un autre pays, un autre continent).
Posséder des compétences interculturelles permet d’éviter d’importantes incompréhensions, de graves malentendus, et de porter atteinte à son interlocuteur étranger. Une erreur peut nuire considérablement à la négociation commerciale. Ainsi, les variables culturelles doivent obligatoirement être intégrées lors de tout processus de négociation. Les normes culturelles sont essentielles, elles ont une réelle influence sur le comportement des négociateurs. L’interlocuteur qui fait preuve de compréhension envers son partenaire étranger, se démarque immédiatement. Cette compréhension est la clé du succès d’une négociation interculturelle.
Le rôle de l’expert de la négociation consiste à élaborer un plan de recherche et apprendre de ses expériences. De ce fait, il n’accorde pas importance aux stéréotypes qui circulent sur tel ou tel pays, et telle ou telle culture.
Une négociation à dimension interculturelle, ça se prépare…
Dans le cadre de toute négociation d’affaire, l’interlocuteur doit prendre en compte les valeurs et les styles de comportement en fonction des autres parties. Il doit savoir se les approprier pour tisser un bon lien avec son interlocuteur et espérer un accord de négociation commerciale.
Les codes culturels doivent être appris et adaptés à chaque culture, car ils varient d’un pays, ou d’un groupe de pays à l’autre. Cela demande au négociateur une longue préparation et recherche en amont avant d’entrer en contact avec son partenaire étranger. Il maîtrise à la perfection les techniques de négociation en passant par le premier contact jusqu’à la clôture de la négociation et le potentiel accord. Par ailleurs, chaque pays ne dispose pas d’une méthodologie de négociation spécifique de A à Z, mais il existe les fondamentaux de la négociation auxquels il faut ensuite ajouter les valeurs propres à la culture.
Les experts de la négociation savent créer un vrai fil de discussion. Ils sont attentifs à la dynamique de la négociation, aux réactions de l’autre partie et aux moindres interrogations, incompréhensions qui pourraient résulter de l’échange.
Enfin, les négociateurs interculturels sont en mesure d’évaluer la situation à l’avance. Il savent interpréter tous les signaux et les normes qui pourraient empêcher l’accord de négociation d’affaires en contexte interculturel.