La négociation internationale : quels enjeux ?
Grâce à la mondialisation, de nombreuses entreprises, publiques ou privées, élargissent leurs activités dans des pays étrangers, afin de faire fructifier leur business et de se développer sur le plan international. Dans le cadre de ces activités, il est primordial de maîtriser l’art de la négociation afin de convaincre les parties prenantes d’adhérer aux objectifs de l’organisation. Cette compétence est souvent sous-estimée alors qu’elle est essentielle, et plus particulièrement pour les startups qui souhaitent développer leurs activités à l’étranger. Mais quels sont les objectifs de la négociation commerciale internationale ?
Qu’entend-on par négociation commerciale internationale ?
La négociation commerciale n’est autre qu’un outil de communication regroupant un ensemble de démarches visant à confronter les points de vue et les intérêts professionnels de deux organisations distinctes. Le but recherché est l’aboutissement à un accord entre les parties prenantes. Lorsque cet accord fait intervenir des acteurs issus de pays différents, on parle de négociation commerciale internationale.
Objectifs de la négociation commerciale internationale
La négociation commerciale internationale représente un processus de décisions complexes en raison des intérêts parfois divergents des parties prenantes. Néanmoins, en vue de trouver un accord commun, il est important de bien comprendre ses objectifs majeurs pour bien se préparer avant la phase ultime de la négociation.
1) Le pilotage d’une stratégie de développement d’entreprise à l’international
Avant d’entamer la négociation commerciale internationale, il est crucial de statuer à l’avance sur les stratégies qui vont être déployées pour l’internationalisation des activités de l’entreprise. Il convient alors de se poser les questions suivantes : dans quel pays s’implanter ? Quels sont les enjeux environnementaux (politiques, économiques, sociaux, technologiques, légaux) ? Quel type d’avantage concurrentiel convient au marché ciblé ? Quels seront les modes de pénétration du marché ?
2) Le développement d’une stratégie commerciale à l’international
Il faudra également élaborer une stratégie commerciale adéquate basée sur une étude de marché réalisée au préalable sur le terrain d’implantation. En effet, les objectifs de chiffre d’affaires ou de croissance ainsi que les moyens de mise en œuvre serviront d’arguments solides pour convaincre lors de la négociation commerciale internationale.
3) Le développement d’un portefeuille de clients internationaux
Le principal intérêt des entrepreneurs dans l’externalisation à l’international réside dans l’opportunité de conquérir de nouveaux clients étrangers afin de développer leurs chiffres d’affaires d’une part, et booster la notoriété de leurs produits ou services à l’étranger d’autre part. De ce fait, il est vital de maîtriser la langue ainsi que la culture des acteurs avec qui l’on négocie pour que la négociation commerciale internationale soit un succès.
4) La gestion d’une stratégie marketing à l’international
Sur le plan marketing, négocier avec des collaborateurs internationaux permet à l’entreprise de bénéficier d’un appui local pour le lancement des nouveaux produits et l’optimisation de leur visibilité sur le marché. En effet, démarrer sur un marché étranger nécessite idéalement l’expérience et le savoir-faire d’acteurs locaux qui connaissent parfaitement les besoins et les attentes de leur marché.
De cette manière, les investissements réalisés dans le développement du produit, la fixation de son prix sur le marché, les modes de distribution et les efforts de communication mis en œuvre pour sa commercialisation ne seront pas vains.
5) L’optimisation des processus internationaux d’achats
L’acquisition de matières premières étrangères figure également parmi les points importants abordés dans le cadre d’une négociation commerciale internationale. La gestion de la chaîne logistique internationale, le processus d’approvisionnement, et le transit, entre autres, doivent être minutieusement étudiés afin de réussir à convaincre l’autre partie durant la négociation.
6) Le management de projets internationaux
Pour espérer pouvoir décrocher une place sur le marché international, les entreprises planifient divers projets internationaux. Néanmoins, ces projets ne peuvent pas voir le jour sans l’accord et le partenariat avec des acteurs étrangers pour le financement, l’apport de divers ressources matérielles et humaines, la légalisation du contrat… Cet aspect de la négociation commerciale internationale est d’autant plus fondamental pour les startups souhaitant débuter dans le processus d’internationalisation.