Le diagnostic des compétences interculturelles : pierre angulaire d’un accord de négociation
Aujourd’hui, avec la mondialisation, la négociation interculturelle est au cœur de chaque entreprise. De ce fait, pour qu’une négociation soit couronnée de succès, il faut une longue préparation en amont. Le négociateur doit mobiliser ses connaissances culturelles dans les différents processus de négociation d’affaires interculturelles. Il existe différentes stratégies et tactiques de négociation selon la culture de l’interlocuteur ou du pays.
Une évaluation complète en négociation d’affaires interculturelles
Pour identifier pertinemment les professionnels de la négociation, il convient d’évaluer le candidat autour des 40 compétences clés nécessaires en négociation d’affaires interculturelles autour des 8 grandes thématiques fondamentales de la négociation :
- La maîtrise du fil conducteur de la négociation ;
- Ses compétences à faire parler l’interlocuteur étranger ;
- Sa capacité à concevoir une proposition d’affaires ;
- Savoir élaborer des stratégies et utiliser les tactiques de de négociation ;
- Sa capacité à négocier les prix et conditions ;
- Sa capacité à gérer les résistances ;
- Sa capacité à provoquer l’accord adapté selon l’interlocuteur étranger ;
- Sa maîtrise des facteurs psychologiques de la négociation interculturelle.
Une évaluation de ces 8 axes permettent de révéler les profils des experts de la négociation des affaires interculturelles.
Les compétences interculturelles ne sont pas faciles à identifier par les systèmes classiques. C’est pour cela qu’Askilab a mis en place un système innovant très fin et fiable autour des 8 grandes thématiques de la négociation articulées en 40 sous-thématiques. Le système créé est en mesure de délivrer un reporting visuel sous la forme d’un diagramme d’analyse de compétences qui soit à la fois précis et compréhensible pour le candidat.
Enfin, le système d’évaluation a pour but de permettre aux professionnels de la négociation commerciale interculturelle de valoriser leurs acquis. Ceux-ci sont un atout incontestable face aux autres candidats et/ ou de déceler leurs voies d’amélioration selon les thématiques de la négociation.