L’interculturalité : une barrière lors de négociations commerciales

Dans un monde de plus en plus globalisé, développer vos compétences en négociation interculturelle est un impératif pour tous ceux qui doivent négocier avec des interlocuteurs d’autres cultures : vos patrons, vos collègues, vos partenaires, vos clients étrangers…

Définition de la négociation

Ainsi, il est essentiel de connaître les principaux concepts de la négociation. Généralement, lorsqu’on se réfère à l’action de négocier, on comprend qu’il s’agit d’une activité de l’être humain, fréquente et importante où des décisions transcendantales sont prises.

La négociation est également considérée comme une action qui tente d’obtenir un échange ou un accord, même si l’accord n’est pas conclu. Pour que deux ou plusieurs parties soient motivées pour négocier,

On parle de négociation lorsque les trois conditions suivantes sont réunies :

  • Une volonté de négocier avec l’autre partie
  • Des objectifs différents
  • L’interchangeabilité des objectifs.

Ces exigences nous permettent de comprendre que la négociation, c’est donner quelque chose en échange de quelque chose. Cependant, le concept de négociation est souvent associé au conflit.

La dimension culturelle dans la sphère commerciale

En entreprise, ce sont généralement les cadres supérieurs, ou les managers qui sont en charge des négociations interculturelles. La culture d’entreprise peut être influencée par des facteurs externes propres à la zone, à la région ou au pays, ainsi que par la culture interne.

Selon l’UNESCO, la culture est : « Dans son sens le plus large, est considérée comme l’ensemble des traits distinctifs, spirituels et matériels, intellectuels et affectifs, qui caractérisent une société ou un groupe social. Elle englobe, outre les arts et les lettres, les modes de vie, les droits fondamentaux de l’être humain, les systèmes de valeurs, les traditions et les croyances.»

Cette définition est également valable au sein des entreprises. En effet, elles ont leurs propres traits distinctifs, leurs caractéristiques, valeurs et principes. Ainsi, lorsque deux parties négocient entre elles, elles apportent avec elles un bagage culturel composé de leurs propres valeurs, principes, opinions et priorités. Il s’agit d’une manifestation culturelle qui se produit lorsque deux ou plusieurs cultures interagissent au point de former une nouvelle variante de culture, résultat de l’absorption de concepts et de mélanges appartenant aux deux parties, où les valeurs uniques de chaque culture sont partagées, mais sans jamais en affecter leur totalité.

Évaluation des styles de négociation

Il est important de vérifier le contexte social de la culture de l’interlocuteur en question, car il peut influencer les styles de négociation et de prise de décision. Connaître le style de négociation de l’autre partie est un réel défi, car il s’agit de traits et d’attributs qui lui sont propres et qui peuvent être perçus comme bons ou mauvais dans le processus de négociation. Afin de mieux connaître l’autre partie à la négociation, le théoricien Russell Lincoln Ackoff a proposé une méthode pour comprendre la qualité des interactions entre les individus dans des situations collectives. Il faut se baser sur les caractéristiques d’introversion et d’extraversion. Dans l’extraversion, les stimuli internes proviennent de l’individu lui-même, tandis que dans l’extraversion, ils sont générés par l’environnement dans lequel l’individu interagit.

De cette façon, les individus négocient pour des facteurs internes contrôlables ou des facteurs externes incontrôlables. De même, Geert Hofstede (1984) a mené l’une des études les plus complètes sur la manière dont les valeurs sur le lieu de travail sont influencées par la culture. Hofstede a identifié 6 dimensions culturelles nationales :

La dimension “distanciation de pouvoir”

Elle exprime le degré dans avec lequel une société accepte et trouve normal que les chefs immédiats maintiennent une distance hiérarchique élevée à l’égard des subordonné(e)s. On compare ainsi le degré d’acceptation (grande distance) ou le rejet (faible distance) des inégalités de pouvoir.

La dimension “individualisme vs. collectivisme”

Dans les sociétés individualistes, le « je » prime avant le « nous ». L’identité est basée sur l’individu en lui-même. Dans les sociétés collectivistes, les intérêts du groupe passent avant les intérêts personnels des membres de ce groupe. On penche pour le « nous » et l’identité est fonction du groupe d’appartenance.

La dimension “féminité vs. masculinité”

Dans les sociétés masculines, les rôles sexuels sont très différenciés, on valorise l’affirmation de soi, la richesse et de biens matériels plutôt que les relations humaines. Quant aux sociétés féminines, les rôles sexuels sont définis de façon moins rigide. Elles valorisent les relations humaines, la préoccupation pour autrui et la qualité de vie plutôt que les biens matériels.

La dimension “l’évitement/ contrôle de l’incertitude”

Dans les sociétés à faible contrôle de l’incertitude, il y a une tendance naturelle à se sentir en sécurité relative. Ces sociétés acceptent le risque et tolèrent les différences. Dans les sociétés à fort contrôle de l’incertitude, on note des sociétés inquiètent face à l’avenir. Il y a un haut niveau d’anxiété et de stress au sein de la population.

La dimension “Orientation à long terme vs. Orientation à court terme”

Dans les sociétés orientées sur le court terme, il y a un maintien des traditions et des normes bien établies. Le changement social fait douter. D’autre part, les sociétés orientées sur le long terme encouragent l’épargne, et font face aux défis du présent et de l’avenir.

La dimension, “Indulgence vs. sévérité”

Elle mesure le degré dans laquelle une société favorise la libre satisfaction des pulsions humaines fondamentales liées à la joie de vivre et au plaisir.

Les travaux d’Hosftede sont très pertinents. En effet, lors d’une négociation interculturelle, le négociateur qui comprend ces dimensions, comprend les préférences culturelles de ses interlocuteurs étrangers et est capable de prévoir ce qui va se passer. Il peut s’adapter et peut gérer efficacement la négociation. Il gagne du temps sur les déplacements et les réunions inutiles, son niveau de stress et améliore ses résultats et ceux de l’organisation.